Ascolta e venderai! Perché una formazione fuori dagli schemi tecnici?
Può bastare la sola ricerca di nuovi strumenti tecnici per affrontare i cambiamenti così evidenti del mercato e dell’ambiente? Oppure è importante cambiare il proprio modo di comportarsi nei confronti del mercato?
I cambiamenti fanno paura: viviamo momenti di trasformazioni che si avvicendano velocemente e che richiedono molta più attenzione da parte dell’imprenditore. In molti casi i tentativi di portare dei cambiamenti all’interno dell’azienda falliscono. Da cosa dipende?
Ci si concentra soprattutto sulla novità tecnologica, dimenticando che il cambiamento reale può avvenire solo se prepariamo le persone a seguire le modificazioni del mercato, motivandole e aiutandole ad uscire dagli attaccamenti e dalle loro convinzioni, dettate dalla trappola dell’esperienza passata.
Che cosa significa questo? Vuol dire cambiare la formazione: insegnare ad usare bene le parole, infatti la superficialità e la quantità creano confusione in chi ascolta. Ma l’effetto più nocivo si produce nel venditore, che perde l’obiettivo: ascoltare il cliente.
La formazione tecnica deve essere affiancata dalla formazione psicologica delle persone: oggi il serramento non si vende da solo, si deve stimolare l’acquisto del cliente con strumenti diversi da quelli che il venditore è abituato ad usare: la comunicazione e l’ascolto.
Il desiderio che spinge a volere quel serramento è prima di tutto un’azione mentale, la quale produce l’azione fisica dell’acquisto: se il venditore non riesce a capire il desiderio/bisogno ed anticiparlo, rischia di condurre la vendita al buio, vagando a tentoni alla ricerca di elementi che possano attrarre l’attenzione del cliente.
Questo tipo di conoscenza resta però distante dalla attività del venditore, la diffidenza verso questi argomenti deriva spesso dal fatto che non sono oggettivamente visibili ed ecco che nasce l’alibi “mi aspettavo cose pratiche”; il rifiuto verso quelle novità che non rientrano nel quotidiano porta alla chiusura e al fallimento di ogni iniziativa al cambiamento. Ecco perché spesso si ha difficoltà ad applicare concetti nuovi all’interno dell’azienda.
Il mercato è diverso e questa diversità la si percepisce molto di più attraverso la vendita: la forte competitività può produrre confusione e quando l’esperienza non basta più ad affrontare le nuove situazioni e non si hanno capacità ed abilità diverse, l’unica arma resta il prezzo e lo sconto.
Durante il corso del 31 maggio, il desiderio percepibile dei partecipanti nel cercare qualcosa di nuovo nella vendita, era ben evidente; a questo desiderio, però, è necessario affiancare la volontà a cambiare in prima persona i propri atteggiamenti (mentali) e di conseguenza i comportamenti.
L’applicabilità nell’attività lavorativa delle riflessioni e dei concetti di cambiamento, dipende esclusivamente dalla volontà di apprendere nuove esperienze, evitando il paragone con ciò che è stato sempre fatto: ripeto, oggi il mercato è diverso e quindi è impossibile affrontare le novità con strumenti e comportamenti passati, inadeguati alle nuove richieste del cliente.
La crisi, il cui significato è spesso frainteso, è un periodo di passaggio, di trasformazione e da più persone viene percepito come dolore o negatività. Ed allora quello che si vede come tentativi di cambiamento sono piccoli interventi in superficie, esteriori, ma che non vanno veramente a modificare e quindi a migliorare le situazioni. Per esempio, alla domanda “quanto ritiene di applicare concetti nuovi nell’attività lavorativa” la maggioranza dei partecipanti ha risposto “in parte”.
Perché in parte? Perché l’abitudine è molto forte e produce la diffidenza (pre-giudizio) nei confronti di quelle conoscenze che sono in un campo diverso da quello tecnico. Eppure le emozioni incidono ben oltre il 50% nei comportamenti, inclusi quelli di vendita. Ecco perché l’importanza di conoscere le emozioni: esse possono decidere il risultato della trattativa.
L’interesse sugli argomenti è evidente nelle risposte pervenute, però cade (ecco la diffidenza, o la rassegnazione) quando si chiede l’applicabilità.
Da qui si percepisce una sottile rassegnazione da parte del venditore: la convinzione che l’esterno non sia gestibile da parte sua.
Se da un lato c’è la sincera ricerca di apprendere nuove conoscenze nella vendita, c’è un’altra parte nascosta che oppone resistenza, perché è convinta che niente cambierà.
Una convinzione che affonda ogni iniziativa diversa e che crea alibi e giustificazioni alla non azione.
Ecco i magazzini pieni, ecco i listini dove i margini sono sempre più ridotti, ecco la lotta degli sconti. Ecco che si accetta tutto questo come normalità.
Le convinzioni di questo tipo sono fantasmi, sono ostacoli che impediscono la visione delle opportunità e la crescita verso una possibile vendita di qualità.
Quindi si potrebbe concludere che il reale concorrente DI OGNUNO è DENTRO DI NOI..
Comunque, i miei complimenti ai partecipanti!
Patrizia Esposito
