Esposito Consulting Consulente Relazionale

2010-03-22T15:23:00.003+01:00

perchè il counseling aziendale

2010-01-02T22:18:00.004+01:00

L’azienda è un’organizzazione di persone finalizzata al profitto e al ben-essere.
Il valore strategico che esiste in questa relazione (profitto e ben-essere, business ed etica) si traduce in un importante e duraturo sviluppo dell’azienda nel tempo. La responsabilità di questa conoscenza è del leader, il quale deve trovare nelle diversità umane, le qualità competitive che possono fare la differenza nel mercato.
Far crescere e consolidare questa consapevolezza è complesso, ma alla fine risulta un’operazione affascinante, perché si traduce in un ben-essere per tutte le attività aziendali.
Infatti ne derivano miglioramenti significativi a livello individuale, sociale e nell’ambiente di lavoro, con relazioni più proficue con i clienti, fra colleghi e manager. I miei corsi sono realizzati con una metodologia inedita e sono rivolti a Professionisti, Imprenditori e Manager Visionari, che credono nella possibilità di creare una nuova visione del lavoro e della vita.

perchè il counseling individuale

2010-01-02T22:10:00.004+01:00

Il counseling individuale conduce il cliente verso la consapevolezza delle sue verità interiori,
verso la libertà dai condizionamenti, affinché possa scegliere e decidere la sua strada.Il cliente comprenderà il beneficio di interagire con gli altri e con l'ambiente dove vive e lavora ed attiverà gli strumenti giusti per attivare i cambiamenti desiderati.
Inoltre imparerà a comunicare con se stesso e a ri-crearsi la sua qualità di vita. L’incontro di counseling individuale si base su un principio: ognuno è un individuo unico e diverso. Si deve riconoscere la personalità e l'individualità del cliente ed entrare in empatia con lui, pre-disporsi ad accogliere ciò che rivela.
I miei corsi individuali sono progettati specificamente dopo un colloquio di conoscenza e quindi strutturato al cliente. I colloqui, infatti, si svolgono in relazione alle situazioni e agli obiettivi da raggiungere.

cosa faccio

2010-01-02T22:03:00.003+01:00

Il counselor aiuta il cliente ad assumersi la responsabilità di ciò che riguarda la sua vita personale
e professionale per migliorare, innovare ed allargare la conoscenza di se stesso.
Il cliente scopre che essere responsabili fa bene alla salute, perché riacquista la fiducia e la fede nelle proprie capacità. Il counselor ascolta per comprendere:vede con il punto di vista del cliente per capire la sua visione del mondo, lo aiuta a recuperare il coraggio di cambiare o migliorare la propria vita.

Alcuni Corsi di Gruppo

2009-12-31T17:51:00.004+01:00

L'arte delle opportunità
Le convinzioni
La leadership della vendita
La vendita innovativa
La nuova figura dell'imprenditore
La scuola di vendita
La comunicazione: ri-organizzare le proprie conoscenze

La leadership del ben-essere

Il Valore della PAROLA nella Comunicazione.

2009-12-31T11:22:00.002+01:00

Il Valore della PAROLA nella Comunicazione.

Quotidianamente viviamo nell’informazione: in primis dalla informazione biologica che ci permette la vita. Il cervello manda messaggi al nostro corpo e il flusso informativo agli organi ci garantisce la sopravvivenza.
Poi l’informazione psicologica fra le persone che ha permesso il progredire della cultura e delle condizioni di vita. Lo scambio di informazioni attraverso il linguaggio ha cambiato il modo di vivere dell’uomo e del suo organizzarsi.
La comunicazione è da sempre stata un elemento prioritario nella vita umana. L’uomo primitivo, al quale non bastavano più le grida ed i suoni, ha inventato il linguaggio per convivere con i suoi simili.
Il bisogno di comunicare è una necessità nello sviluppo genetico e nella ricerca della conoscenza.

Ma oggi come si comunica? Quali sono i sistemi per creare messaggi?

Il Percorso Circolare della Parola

La reversibilità per accrescere la conoscenza

Il Percorso della parola non è lineare, ma ha un inizio un arrivo e di nuovo un ritorno al punto di partenza. Questo movimento di ritorno è chiamato Reversibilità, ed è un cammino a ritroso importante per l’esito finale del processo. Il ritorno del significato nuovo sopra quello vecchio/iniziale conferisce un arricchimento di conoscenza e di intelligenza per una piena maturazione del soggetto.
La reversibilità permette la sedimentazione durevole del significato nell’individuo ed alimenta la sua cultura.
La cultura ed il cervello sono collegati in modo tale che la prima si metabolizza nel sistema nervoso centrale e questo ultimo (arricchito) cattura la cultura stessa rinnovando i suoi livelli sempre più alti di conoscenza. La reversibilità ha un’importante funzione nella creazione di cultura, infatti è fondamentale capire che il ricavato dal vecchio bagaglio cognitivo è reinvestito in nuove condizioni mentali per nuovi rapporti dell’individuo con se stesso e gli altri, in tal modo da accrescere il suo sentire (avvertire una sensazione, percepire attraverso i sensi) la realtà, nuove sensibilità nel capirla, vederla e soprattutto viverla soggettivamente. Capire il perché delle cose.

Il Percorso Circolare della Parola

1. Concreto: esperienza, si imparano le parole mentre le viviamo. Il bambino impara le parole latte e acqua per soddisfare i suoi bisogni di fame e sete.

2. Concettuale: a questo punto si capisce e si conosce perché si usano quelle parole.

3. Operativo Superiore: si applicano i concetti che si sono imparati fino ad ora.

Il processo è circolare perchè dal punto 3 si ritorna al punto 1 per creare nuova conoscenza. Questo rimbalzo è chiamato reversibilità, cioè la capacità di concretizzare e passare ai fatti e poi rinnovarsi.
Molti problemi di incomunicabilità nascono perché ci si ferma al secondo punto, cioè si impara e si capisce il problema ma non si riesce a passare dall’operatività superiore alla concretizzazione, cioè a portare soluzioni.

Questo percorso ci fa capire che il linguaggio, attraverso il suo percorso di sviluppo graduale della conoscenza, sedimenta il sapere nell’individuo e ne permette il proprio accrescimento anche attraverso la trasmissione nell’altro individuo, il quale interviene con il suo percorso fatto di esperienza e conoscenza.
Si crea quel dialogo tanto caro a Platone, perché la parola mette in contatto l’uno con altro ed insieme apprendono.

Le Caratteristiche della Comunicazione Verbale

a. Formatività
b. Congruenza
c. Reversibilità

Platone diceva che il sapere nasce fra di noi attraverso il dialogo, il contenuto parte da un emittente e si elabora, si sviluppa con l’altro.
Il linguaggio vive nell’esperienza, si conoscono le parole, si sperimenta il loro uso vivendole. Inoltre il linguaggio forma un contenuto mentre lo dice e lo comunica, ecco che la forma ed il contenuto nascono insieme ai pensieri ed ai sentimenti, creano il senso particolare dell’individuo. Creano il modo particolare di vedere il generale, singolarizzano. Ecco la funzione di formatività della parola e del linguaggio. L’uso della parola suscita il personale modo di vedere, di sentire e di vivere dell’individuo: avere un sentimento o un pensiero, attraverso la parola, equivale ad avere una relazione vissuta e condivisa con gli altri. E perché la relazione abbia luogo, i due partecipanti devono essere presenti. Con persone diverse, la relazione è diversa, diversa è la relazione se gli interlocutori non si incontrano, e così la partecipazione e la funzione formativa sono deboli.

Riportiamo l’attenzione sul legame che si instaura tra il soggetto ed il modo per esprimere un contenuto.
Il risultato di questa unione è una relazione speciale tra l’uso del segno e quello che il soggetto cerca di esprimere. C’è la presenza di qualcosa di particolare, come il senso personale ed irripetibile del significato. La parola diventa il sostituto di una relazione, ecco che gli atti sono parole sentite. A questo punto si ha padronanza reale del significato della parola, perché si è compreso appieno gli usi linguistici e possiamo piegare i significati standard alle esigenze espressive del nostro senso.
Inoltre guardiamo se l’agire si addice ai pensieri, sentimenti e sensibilità delle persone. Questa corrispondenza si intende chiamarla congruenza : quando la comunicazione raggiunge una pienezza sia con l’interno dell’individuo che con l’esterno. Cioè il risultato è un legame speciale fra il segno ed il soggetto, un sentire dentro e nell’amare quello che si dice, che si fa e che si pensa.
La congruenza è credere in ciò che si fa e sentire quello che si fa, così costruiamo la nostra vita con ciò che sentiamo.
Per quanto riguarda la reversibilità, ne ho parlato precedentemente e qui sottolineo un’altra sua qualità: la reversibilità permette di accumulare gli apprendimenti sia nell’individuo singolo che nelle generazioni, con l’esaltazione della tradizione come trasferimento di conoscenza e cultura.

Patrizia Esposito Esposito Consulting

Nuovi Leader

2009-12-28T20:15:00.002+01:00

La LANTERNA MAGICA:una leadership illuminata per chi ha in mano il destino delle persone e dell’azienda.

Grazie alla mia attività (mi occupo di formazione e counseling) ho l'opportunità di osservare da vicino le persone a cui è affidata la gestione delle aziende.

La maggior parte di loro sono valide nella soluzione di problemi e nel prendere decisioni importanti, ma devo dire che ho trovato pochi che mi hanno dato l'impressione di essere Leader.

Il leader guida le persone incanalando le loro energie al fine di ottenere una grande spinta necessaria alla crescita e allo sviluppo delle aziende (e del mondo).

I leader possiedono anche una piccola dose di pazzia che li rende eccezionali, perché rischiano là dove altri non osano...

La leadership agisce come effetto elettrizzante sulle persone, provoca e stimola grazie alla creatività, alla fantasia e al divertimento, fattori essenziali nella figura del leader.

LEADERHIP, IL SUO SIGNIFICATO.

Le conversazioni contengono molto spesso parole usate di cui non sempre si conosce il vero significato. Come la parola Leadership, essa deriva dal verbo inglese to lead guidare, condurre.

Quindi cosa è la leadership? Una definizione tra le più chiare ci proviene da Robert Tannenbaum, il quale individua la leadership come: il tentativo di influenzare qualcuno a fare qualcosa per raggiungere determinati obiettivi, attraverso il processo di comunicazione.

La leadership include sempre la presenza di un influenzatore (il leader) ed un influenzato (il seguace) data una specifica situazione.

La leadership si compone dei seguenti elementi:

il leader ed il seguace

gli obiettivi,

il processo di comunicazione,

la situazione in cui avviene il tentativo di influenzare.

L'influenza fra due soggetti è il tentativo che A fa nei confronti di B di influenzare i suoi comportamenti. Gli atti di influenzamento della leadership si rivolgono ad ottenere determinati obiettivi. Questi sono:

obiettivi aziendali,

obiettivi del gruppo,

obiettivi personali del leader,

obiettivi personali del seguace.

LA LEADERSHIP: CAPACITÀ INNATA O PREPARATA.

La leadership è un processo in movimento, un miglioramento continuo e variabile da una situazione e l'altra. Il comportamento dinamico permette la possibilità di istruire gli individui ad adottare gli stili di leadership al variare delle situazioni. La leadership vista come processo, può essere migliorata attraverso l'istruzione, l'addestramento, lo sviluppo. Perciò ogni individuo può

essere un leader.

I RAPPORTI FRA IL LEADER ED IL GRUPPO.

La struttura dei rapporti fra il leader ed il gruppo avviene attraverso tre tipologie chiave:

1) Dipendenza, quando A dice a B di fare qualcosa. B fa quello che dice A non perché è convinto, ma perché glielo ha detto A.

2) Controdipendenza. A dice a B di far qualcosa e B fa il contrario, perché glielo ha detto A.

3) Interdipendenza, quando A dice a B di fare X e B dice ad A di fare Y, in modo che la proposta in comune XY crei delle nuove opportunità. In questo caso sono entrambi d'accordo.

LA COMUNICAZIONE: FATTORE DI DIFFERENZIAZIONE.

Questo mezzo è l'unico elemento con il quale il leader può effettivamente operare.

La comunicazione è lo strumento che gli permette di trasferire il suo messaggio al gruppo al fine di coinvolgerlo per muoversi verso gli obiettivi concordati.

Questa componente della leadership ha caratterizzato tutti i grandi leader conosciuti fino ad oggi, perché ha permesso loro di entrare in contatto con i potenziali seguaci. La comunicazione è anche un importante fattore di differenziazione, perché aiuta ad impostare lo stile del leader.

1. Nella leadership autoritaria la comunicazione è ONE WAY. B riceve l'ordine da A ed esegue. A non chiede l'opinione a B.

2. Nella leadership democratica la comunicazione è TWO WAYS. A invia il messaggio a B e chiede la sua opinione. Questa comporta una considerazione delle relazioni fra individui, c'è feedback.

Se accettiamo la tesi che la leadership è un processo in movimento ed i comportamenti sono variabili, non è possibile accettare uno stile assoluto dell'una o dell'altra teoria (democratica e autoritaria), perché prese singolarmente nessuna può portare al benessere dell'organizzazione e dell'individuo.

· L'orientamento rivolto solo all'individuo ed ai suoi bisogni porta ad un eccesso di permissivismo.

· L'orientamento rivolto esclusivamente al compito e alla produzione provoca il malcontento e quindi il conflitto all'interno dell'azienda.

Entrambi possono creare problemi alla realizzazione del profitto, conclusione finale a cui mirano i due orientamenti.

Il tipo di leadership non è composto da una sola di queste teorie/orientamenti, si tende a vedere (proprio perché la leadership è un processo dinamico) una serie di combinazioni di esse.

Compito e relazione sono i due principali centri d'interesse e i fattori necessari per la sopravvivenza dell'azienda; la soluzione ottimale sarà la soddisfazione di ambedue gli elementi trovando uno stile di leadership che possa comprenderli entrambi. Cioè nello stesso leader dovranno convivere a seconda della situazione e del gruppo, sia l'orientamento al compito che l'orientamento alla relazione.

Quale consiglio per una leadership ideale?

Come evidenziato sopra un solo stile può essere valido in un contesto organizzativo, ma può essere deleterio in un altro. Quindi: il leader efficace deve essere in grado di adattarsi alle esigenze del gruppo e della situazione (un'ottima sfida per valutare anche le sue capacità di leader) per raggiungere gli obiettivi personali, del gruppo e dell'organizzazione.

Il leader utilizzerà le forme di comunicazioni più idonee, potrà utilizzare sia la comunicazione One Way che quella Two Ways.

Per esempio, (come vedremo più avanti) Gesù Cristo sapeva comunicare ai Suoi Discepoli attraverso la comunicazione Two Ways (democratica) ma utilizzava quella One Way (autoritaria).

COME SI RICONOSCE UN LEADER: LE SUE QUALITÀ.

Le qualità del leader:

creatività

saper comunicare

capacità di controllo della paura

conoscenza

miglioramento continuo

adattabilità

PERCHÉ UN LEADER?

Le sfide ed il cambiamento sono così imponenti e veloci che con difficoltà si trovano grandi idee e grandi leader in grado di seguirne il ritmo. Forse perché si ritiene che un leader sia tale dalla qualifica conferita da una particolare combinazione genetica. Quindi potrebbe sembrare che negli ultimi tempi siano nate/i pochi esemplari di leader in grado di soddisfare le necessità contingenti!

Oppure, sfatando questo mito, si può pensare più semplicemente che ben poche persone sono in grado di sopportare il grande sforzo per diventare Leader, cioè prepararsi in modo stra-ordinario, migliorarsi e saper comunicare: qualità necessarie per affrontare le situazioni instabili dei nostri giorni.

Abbiamo bisogno di nuovi leader

La crisi evolutiva che ha evidenziato le incapacità delle aziende di affrontare le nuove situazioni, è un problema che richiede una guida capace di riassettare e riformulare tutte le iniziative in grado di scuotere dall'apatia e dall'incertezza.

Grandi avvenimenti hanno modificato le regole e quindi al nuovo leader si chiede di vivere con realtà fino ad oggi impensabili. Dovrà riconquistare un nuovo potere.

Il potere che oggi deve avere il nuovo leader è rivolto a canalizzare e realizzare gli obiettivi, e a tradurre in azioni le intenzioni. Questo potere gli è conferito dal suo gruppo, per trasformare, per migliorare e per realizzare il successo dell'azienda e dell'organizzazione.

Il nuovo leader sarà adattivo, né democratico e né autoritario, ma capace di adattarsi alle persone e alle situazioni del momento. Creerà nuovi scenari di opportunità per le aziende e infonderà nel gruppo nuova fiducia, un nuovo senso di appartenenza e darà un nuovo significato al lavoro. Leader in grado di far nascere nuove culture e nuove strategie. Questo emergerà da un percorso guidato fatto di preparazione, studio, professionalità ed etica, unita ad un consapevole tocco di pazzia che rallegra con il suo potere la vita degli esseri umani e degli Dei, come scriveva Erasmo da Rotterdam nel suo libro Elogio alla pazzia.

Il nuovo leader sarà capace di agire sulle turbolenze che imperversano il mondo degli affari con strategie innovative: il temporeggiamento non risolverà più i problemi di oggi.

Le persone hanno bisogno di una guida a cui affidare il loro cammino:nella politica, nella religione, nella famiglia, a scuola...

Senza una Lanterna Magica, il viaggio verso il raggiungimento degli obiettivi sarà nel buio più completo. Ecco l’importanza della preparazione di nuovi leader ed insieme anche di nuovi seguaci, cioè di coloro che diffonderanno la Lanterna Magica e avranno cura che non si spenga.

GESÙ CRISTO, IL PRIMO MAESTRO DI LEADERSHIP?

L'organizzazione fondata da Gesù è la migliore che ci sia mai stata.

Vogliamo considerarne la longevità? Duemila anni e ancora a venire.

La ricchezza? Al di là di ogni stima.

I numeri? Ogni oltre possibile conteggio.

La devozione dei seguaci? Molti hanno dato la vita per l'organizzazione.

La diffusione? In tutto il mondo, in ogni paese.

La diversificazione? Si è integrata con successo in qualsiasi tipo di contesto.

Questa è l'introduzione del libro di Bob Briner Gesù come manager, gli insegnamenti di Gesù per il business di oggi. In poche righe ha identificato la figura di un grande personaggio che ha influito e lo sta facendo tuttora con i suoi seguaci, sulle persone e sul gruppo raggiungendo se non addirittura oltrepassando gli obiettivi. Il successo e la ricchezza si sono protratti nel tempo con un incremento notevole. I suoi seguaci lo hanno riconosciuto come leader fino a dedicargli la loro vita

Infatti analizziamo la figura di Gesù come leader: era consapevole che senza un obiettivo e un progetto, le proprie energie sarebbe state vane, quindi con determinazione ha seguito la strada che aveva studiato. Pur essendo un personaggio speciale, Gesù si preparava sull'Antico Testamento fino alle conoscenze dirette con i suoi discepoli: la preparazione, un punto che abbiamo visto fondamentale nella vita del leader

Gesù era un leader autoritario o democratico?

La prima risposta sarebbe democratico, perché è la figura indiscussa della bontà, della fratellanza e della pace fra gli uomini, all'amore. Una comunicazione che enfatizzava le relazioni e i rapporti fra le persone. La sua comunicazione sembra unicamente Two Ways , ma se capiamo come avvicinò i Suoi due futuri apostoli Paolo e Pietro, scopriremo che Gesù si adattatò ai due soggetti in modi diverso per influire su di loro e ottenerne il consenso.

Mentre Saulo viaggiava sulla strada di Damasco, Gesù lo scaraventò a terra e lo accecò con la sua luce celeste. Svelando la sua identità disse a Saulo che sarebbe diventato il grande Apostolo Paolo. Gesù era cosciente che per affrontare quest'uomo così orgoglioso e colto, era indispensabile utilizzare una forma impressionante e preziosa. Sapeva anche che egli era il suo più energico, valido e temuto avversario. Eppure Saulo diventò il Suo seguace più produttivo e fedele, il Suo uomo chiave.

Il reclutamento di Pietro fu più semplice, perché Gesù conosceva l'uomo, si era preparato e sapeva che per influire su un povero pescatore del lago di Galilea, sarebbe bastato una semplice frase:"Vieni e seguimi".

Non c'è leader senza un seguace, Gesù lo aveva ben capito!

www.espositoconsulting.com Esposito Patrizia

Cerco grafico web designer

2009-12-21T18:38:00.004+01:00

Cerco grafico web designer

Dove: Pistoia

Età: 24-28 anni

Come: Part Time

Contatto: patrizia@gruppoventidue.com

La mia specializzazione

2009-12-17T10:57:00.003+01:00

La mia specializzazione è far rinascere la consapevolezza delle reali capacità che ogni persona possiede: un modo nuovo di vedere il mondo per acquisire una nuova fiducia in se stessi.

L’ esperienza diretta nell’ambito della comunicazione sia aziendale che personale, affiancata da studi di psicologia indovedica, mi permette di creare corsi con una metodologia inedita ed innovativa: sono percorsi formativi e di counseling mirati a guidare le persone al pensiero stra-ordinario per accedere a qualità personali spesso non più accessibili, perché nascoste dalle abitudini Gli studi di diverse tipologie di conoscenze (marketing, psicologia e filosofia) caratterizzano la mia qualità di analisi e di sintesi nell' individuare e gestire i conflitti intra e interpersonali, allo scopo di armonizzare le relazioni nei diversi ambiti del sociale e del privato. La mia attività può dare un importante contributo a coloro che desiderano realmente riprendersi la guida della propria vita, per riconoscere le sane opportunità che la distrazione o la superficialità del quotidiano fanno passare inosservate.

Innovazione veloce

2009-10-23T12:06:00.006+02:00

Ascolta e venderai! Perché una formazione fuori dagli schemi tecnici?

Può bastare la sola ricerca di nuovi strumenti tecnici per affrontare i cambiamenti così evidenti del mercato e dell’ambiente? Oppure è importante cambiare il proprio modo di comportarsi nei confronti del mercato?

I cambiamenti fanno paura: viviamo momenti di trasformazioni che si avvicendano velocemente e che richiedono molta più attenzione da parte dell’imprenditore. In molti casi i tentativi di portare dei cambiamenti all’interno dell’azienda falliscono. Da cosa dipende?

Ci si concentra soprattutto sulla novità tecnologica, dimenticando che il cambiamento reale può avvenire solo se prepariamo le persone a seguire le modificazioni del mercato, motivandole e aiutandole ad uscire dagli attaccamenti e dalle loro convinzioni, dettate dalla trappola dell’esperienza passata.

Che cosa significa questo? Vuol dire cambiare la formazione: insegnare ad usare bene le parole, infatti la superficialità e la quantità creano confusione in chi ascolta. Ma l’effetto più nocivo si produce nel venditore, che perde l’obiettivo: ascoltare il cliente.

La formazione tecnica deve essere affiancata dalla formazione psicologica delle persone: oggi il serramento non si vende da solo, si deve stimolare l’acquisto del cliente con strumenti diversi da quelli che il venditore è abituato ad usare: la comunicazione e l’ascolto.

Il desiderio che spinge a volere quel serramento è prima di tutto un’azione mentale, la quale produce l’azione fisica dell’acquisto: se il venditore non riesce a capire il desiderio/bisogno ed anticiparlo, rischia di condurre la vendita al buio, vagando a tentoni alla ricerca di elementi che possano attrarre l’attenzione del cliente.

Questo tipo di conoscenza resta però distante dalla attività del venditore, la diffidenza verso questi argomenti deriva spesso dal fatto che non sono oggettivamente visibili ed ecco che nasce l’alibi “mi aspettavo cose pratiche”; il rifiuto verso quelle novità che non rientrano nel quotidiano porta alla chiusura e al fallimento di ogni iniziativa al cambiamento. Ecco perché spesso si ha difficoltà ad applicare concetti nuovi all’interno dell’azienda.

Il mercato è diverso e questa diversità la si percepisce molto di più attraverso la vendita: la forte competitività può produrre confusione e quando l’esperienza non basta più ad affrontare le nuove situazioni e non si hanno capacità ed abilità diverse, l’unica arma resta il prezzo e lo sconto.

Durante il corso del 31 maggio, il desiderio percepibile dei partecipanti nel cercare qualcosa di nuovo nella vendita, era ben evidente; a questo desiderio, però, è necessario affiancare la volontà a cambiare in prima persona i propri atteggiamenti (mentali) e di conseguenza i comportamenti.

L’applicabilità nell’attività lavorativa delle riflessioni e dei concetti di cambiamento, dipende esclusivamente dalla volontà di apprendere nuove esperienze, evitando il paragone con ciò che è stato sempre fatto: ripeto, oggi il mercato è diverso e quindi è impossibile affrontare le novità con strumenti e comportamenti passati, inadeguati alle nuove richieste del cliente.

La crisi, il cui significato è spesso frainteso, è un periodo di passaggio, di trasformazione e da più persone viene percepito come dolore o negatività. Ed allora quello che si vede come tentativi di cambiamento sono piccoli interventi in superficie, esteriori, ma che non vanno veramente a modificare e quindi a migliorare le situazioni. Per esempio, alla domanda “quanto ritiene di applicare concetti nuovi nell’attività lavorativa” la maggioranza dei partecipanti ha risposto “in parte”.

Perché in parte? Perché l’abitudine è molto forte e produce la diffidenza (pre-giudizio) nei confronti di quelle conoscenze che sono in un campo diverso da quello tecnico. Eppure le emozioni incidono ben oltre il 50% nei comportamenti, inclusi quelli di vendita. Ecco perché l’importanza di conoscere le emozioni: esse possono decidere il risultato della trattativa.

L’interesse sugli argomenti è evidente nelle risposte pervenute, però cade (ecco la diffidenza, o la rassegnazione) quando si chiede l’applicabilità.

Da qui si percepisce una sottile rassegnazione da parte del venditore: la convinzione che l’esterno non sia gestibile da parte sua.

Se da un lato c’è la sincera ricerca di apprendere nuove conoscenze nella vendita, c’è un’altra parte nascosta che oppone resistenza, perché è convinta che niente cambierà.

Una convinzione che affonda ogni iniziativa diversa e che crea alibi e giustificazioni alla non azione.

Ecco i magazzini pieni, ecco i listini dove i margini sono sempre più ridotti, ecco la lotta degli sconti. Ecco che si accetta tutto questo come normalità.

Le convinzioni di questo tipo sono fantasmi, sono ostacoli che impediscono la visione delle opportunità e la crescita verso una possibile vendita di qualità.

Quindi si potrebbe concludere che il reale concorrente DI OGNUNO è DENTRO DI NOI..

Comunque, i miei complimenti ai partecipanti!

Patrizia Esposito